Αν έχετε κάνει περισσότερες από "5" παρουσιάσεις στην καριέρα σας στο δικτυακό μάρκετινγκ, είναι πολύ πιθανόν (είναι βέβαιο) ότι έχετε δεχτεί κάποιου είδους αντιρρήσεις ή αντίσταση στο τέλος της παρουίασής σας.
Για παράδειγμα, έχετε τελειώσει την παρουσίασή σας και ο υποψήφιος λέει:
"Φαίνεται καλό, αλλά θέλω να το σκεφτώ."
"Φαίνεται καλό, αλλά δεν έχω το χρόνο να ασχοληθώ με κάτι τέτοιο."
"Φαίνεται καλό, αλλά δεν έχω τα χρήματα αυτή τη στιγμή."
"Φαίνεται καλό, αλλά θα μπορώ να ξεκινήσω μετά από 6 μήνες."
"Φαίνεται καλό, αλλά…. (συμπληρώστε το κενό)"
Νομίζω ότι καταλαβαίνετε για τι μιλάω; Είναι κάτι πολύ κοινό. Έχει δει τα πάντα αλλά έχει μία αμφιβολία μέσα του για το αν θα πρέπει να ξεκινήσει ή όχι, οπότε προβάλει διάφορες αντιρρήσεις. Στο παρελθόν έχουμε μιλήσει για το χειρισμό αντιρρήσεων και στο βιβλίο μου (Ακαταμάχητο Δικτυακό Μάρκετινγκ) αναφέρω έναν πολύ αποτελεσματικό τρόπο χειρισμού των αντιρρήσεων.
Σ' αυτή την ανάρτηση όμως θα μιλήσω για μία άλλη τεχνική που χρησιμοποιώ και είναι πάρα πολύ έξυπνη και αποτελεσματική. Την έμαθα από τον Hilton Johnson στο MLM University το 2007.
Όταν λοιπόν ο υποψήφιος μας λέει "Φαίνεται καλό, αλλά θέλω να το σκεφτώ.", οι περισσότεροι δικτυωτές αρχίζουν να χειρίζονται την αντίρρηση του "θέλω να το σκεφτώ" ή του "δεν έχω χρόνο" κλπ. Αυτό που κάνω όμως εγώ είναι να εστιάζω σε κάτι άλλο.
Ας δούμε λοιπόν τι μας λέει· μας λέει δύο πράγματα: κάτι θετικό και κάτι αρνητικό
Φαίνεται καλό (θετικό), αλλά θέλω να το σκεφτώ (αρνητικό)
Οι περισσότεροι εστιάζονται στο αρνητικό και προσπαθούν να τους αλλάξουν γνώμη. Εμένα όμως μου αρέσει όταν τον βοηθάω να δει μόνος του τα θετικά αυτού που του προτείνω και να τον κάνω να τα ενισχύσει στο μυαλό του. Δηλαδή όταν κάποιος μου λέει "Φαίνεται καλό, αλλά…" του λέω: "Πολύ ωραία, τί σου φαίνεται καλό; Τι σου άρεσε περισσότερο;"
Βασικά αυτό που κάνω είναι να αγνοώ τελείως το αρνητικό που μου είπε και να εστιάζω αποκλειστικά στο θετικό (στο "Φαίνεται καλό). Αλλά δε μένω εκεί, το αναπτύσσω μέχρι "αηδίας".
Εγώ: "Τι σου φάνηκε καλό;"
Υποψήφιος: "Φαίνεται ότι είναι καλή εταιρία."
Εγώ: "Τι σου άρεσε στην εταιρία;"
Υποψήφιος: "Ότι είναι πολλά χρόνια στην αγορά και ότι ακόμα αναπτύσσεται."
Εγώ: "Είναι σημαντικό για εσένα να συνεργάζεσαι με μία μεγάλη και αναπτυσσόμενη εταιρία;"
Υποψήφιος: "Ναι είναι σημαντικό."
Εγώ: "Γιατί είναι σημαντικό αυτό για εσένα;"
Υποψήφιος: "Γιατί θέλω να ξέρω ότι δε θα κλείσει και ότι δε θα χαθεί ο κόπος μου."
Εγώ: "Χμμ, είναι σημαντικό αυτό, όντως. Τι άλλο σου άρεσε;"
Υποψήφιος: "Φαίνονται καλά τα προϊόντα."
Εγώ: "Αλήθεια; Τι σου φάνηκε καλό στα προϊόντα;"
Υποψήφιος: "Φαίνεται ότι είναι αποτελεσματικά."
Εγώ: "Γιατί είναι σημαντικό να έχεις αποτελεσματικά προϊόντα στην επιχείρησή σου;"
Υποψήφιος: "Γιατί έτσι θα αισθάνομαι άνετα να τα συστήσω στους φίλους μου."
Εγώ: "Πιστεύεις ότι οι φίλοι σου θα χαρούν που τους σύστησες κάποια προϊόντα που δουλεύουν και όχι κάτι που δεν είναι καλής ποιότητας;"
Υποψήφιος: "Ναι, σίγουρα."
Εγώ: "Κι αν είναι ευχαριστημένοι οι φίλοι σου, πιστεύεις ότι θα τους είναι πιο εύκολο ή πιο δύσκολο να σου συστήσουν και άλλους;"
Υποψήφιος: "Σίγουρα θα είναι πιο εύκολο."
….
Και μπορώ να συνεχίσω για ώρες :-)
Σ' αυτό το σημείο, ο υποψήφιος έχει αφιερώσει 5 με 10 λεπτά, λέγοντάς μου πόσο καλή είναι η εταιρία μου, πόσο καλά είναι τα προϊόντα μου και πόσο θα τον βοηθήσει να κερδίσει χρήματα. Εγώ δεν έχω πει κάτι θετικό - τα έχει πει μόνος του, οπότε δεν είναι δυνατόν να αμφισβητήσει τα δικά του λόγια.
Και ως δια μαγείας, όταν φτάνουν σ' αυτό το σημείο, αρκετές φορές θα βλέπετε ότι θα γυρίσουν και θα πουν, "Χμμμ, τώρα που το σκέφτομαι, θέλω να ξεκινήσω τώρα. Τι πρέπει να κάνω;"
Μπαμ! Απλά επειδή άλλαξα το που εστιάζω και επειδή χρησιμοποίησα τις κατάλληλες ερωτήσεις, τον έκανα να γυρίσει και να αποφασίσει να γραφτεί αμέσως τώρα, χωρίς να πρέπει να τον πείσω ή να του αλλάξω γνώμη - το έκανε μόνος του, εγώ απλά τον βοήθησα μέσα από τις ερωτήσεις μου.
Οπότε, για να ανακεφαλαιώσω, όταν ένας υποψήφιος μου δίνει μία αντίρρηση, συνήθως λέει και κάτι θετικό. Εγώ πάντα εστιάζω στο θετικό, αγνοώντας το αρνητικό και μετά τον βοηθάω να αναπτύξει το θετικό κάνοντάς του ερωτήσεις "εμβάθυνσης".
Αναρτήσεις
