Είτε τηλεφωνείτε σε υποψηφίους από αγγελίες ή το ίντερνετ ή μιλάτε σε οποιονδήποτε άνθρωπο, αυτό που θα σας δώσω ίσως σας βοηθήσει να έχετε μία καλύτερη κατανόηση κάποιων παλιότερων άρθρων. Έχω γράψει για τη δύναμη και την αποτελεσματικότητα του να μη βιάζεστε να οδηγήσετε τους ανθρώπους σε μία παρουσίαση, αλλά να έχετε ένα διάλογο μαζί τους για να δείτε αν είναι ικανοποιημένοι με την τωρινή τους κατάσταση.
Φανταστείτε ότι υπάρχουν τρία επίπεδα ανθρώπων με τους οποίους θα μιλήσετε:
Τα άτομα που είναι έτοιμα να αλλάξουν την τωρινή τους κατάσταση αμέσως - είναι οι σοβαροί!
Τα άτομα που ενδιαφέρονται να αλλάξουν αν συναντήσουν τον κατάλληλο δικτυωτή και αν νιώθουν αρκετά άβολα με την τωρινή τους κατάσταση.
Τα άτομα που είναι περίεργα για το πώς θα ήταν αν άλλαζαν και δε νιώθουν ότι είναι κύρια προτεραιότητά τους να αλλάξουν, ακόμα και αν η τωρινή τους κατάσταση μπορεί να είναι άβολη.
Συνήθως το πρώτο επίπεδο ανθρώπων προσδιορίζεται από το στυλ της προσωπικότητάς τους ή/και από το γεγονός ότι οι τωρινές συνθήκες της ζωής τους δεν είναι πλέον ανεκτές. Όπως και να έχει, βρίσκονται συνήθως σε κατάσταση που λένε “Χρειάζεται να αλλάξω τώρα - δείξε μου τον τρόπο.”
Αυτό το επίπεδο ανθρώπων αποτελεί ένα πολύ μικρό αριθμό υποψηφίων με τους οποίους θα μιλήσετε.
Η ουσία είναι ότι δεν έχει και μεγάλη σημασία πώς θα τους προσεγγίσετε ή ποιο είναι το προϊόν σας - πρόκειται να κάνουν κάτι ούτως ή άλλως! Οπότε αυτό το άτομο είναι “σίγουρο”.
Ωστόσο, το δεύτερο επίπεδο ανθρώπων είναι διαφορετικό. Αν ακολουθείτε τη φιλοσοφία ότι είναι "παιχνίδι αριθμών" και επιχειρείτε να τους οδηγήσετε βιαστικά σε μία παρουσίαση, θα τους χάσετε γιατί δεν πρόκειται να ανεχθούν τεχνικές πωλήσεων της "Παλιάς Σχολής".
Υπάρχουν τρία σημαντικά σημεία που χρειάζεται να θυμάστε όταν έχετε ένα διάλογο με αυτού του τύπου τους ανθρώπους…
Υπάρχουν πολλοί περισσότεροι άνθρωποι στο δεύτερο επίπεδο, απ’ ότι στο πρώτο!
Αν γνωρίζετε πώς να μιλάτε σωστά μαζί τους, θα ανέβουν στο επίπεδο 1 και θα πάρουν τη σωστή απόφαση τώρα!
Είναι πολύ πιο πιθανόν να μείνουν μαζί σας στη δουλειά όταν γραφτούν.
Αυτός είναι ο λόγος που όσοι εφαρμόζουν την προσέγγιση του Ακαταμάχητου Δικτυακού Μάρκετινγκ έχουν πολύ καλύτερα αποτελέσματα όσον αφορά το να έχουν αίσιο αποτέλεσμα σε συζητήσεις με υποψηφίους. Είναι γιατί μπορούν να προσελκύσουν τα άτομα του επιπέδου 2.
Αυτοί οι άνθρωποι θέλουν να ξέρουν υποσυνείδητα και συνειδητά ότι θέλετε πραγματικά το καλό τους. Θέλουν να νιώσουν ότι είστε προετοιμασμένοι να δεθείτε μαζί τους σαν άνθρωποι αντί να τους δείτε σαν κάποιο αντικείμενο από το οποίο θα βγάλετε λεφτά. (μπορούν να το καταλάβουν - όπως μπορείτε κι εσείς!)
Αν βιαστείτε να τους οδηγήσετε στην παρουσίασή σας, γιατί ελπίζετε ότι η παρουσίασή σας θα φροντίσει για όλα… θα τους χάσετε και θα χάσετε ένα μεγάλο μέρος από κάτι που θα μπορούσε να είναι η επιχείρησή σας!
Ναι, μπορεί να σας κάνουν τη χάρη με το να έρθουν τελικά σε μία επιχειρηματική παρουσίαση … μπορεί να μπουν στο website σας ή να πάρουν τα δείγματά σας. Αλλά είναι πολύ πιθανόν ότι δε θα κάνουν τίποτα περισσότερο.
Ο Stephen Covey το θέτει πολύ όμορφα λέγοντας “...κοιτάξτε πρώτα να καταλάβετε ή να διαγνώσετε πριν δώσετε τη συνταγή… Αυτό είναι το χαρακτηριστικό όλων των πραγματικών επαγγελματιών.” Η διάγνωση είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας και όταν το μοντέλο επικοινωνίας σας είναι η συζήτηση και όχι η παρουσίαση, η δυναμική αλλάζει σημαντικά.
Όσον αφορά τα άτομα του 3ου επιπέδου, αν τους αντιμετωπίσετε σωστά, σε πολλές περιπτώσεις θα τους βοηθήσετε να ανέβουν στο επίπεδο δύο. Είναι όπως το να σπέρνετε και να ποτίζετε σπόρους. Είναι πιθανόν ότι θα σας τηλεφωνήσουν κάποια στιγμή αργότερα, όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή για αυτούς, επειδή κάνατε μία καλή εντύπωση.
Οπότε αν ακόμα χρησιμοποιείτε τεχνικές πωλήσεων της “Παλιάς Σχολής” και δε είστε σε θέση να έχετε καλά ποσοστά επιτυχία στο να μετατρέπετε υποψηφίους σε συνεργάτες … η ερώτηση που ίσως θα θέλατε να κάνετε στον εαυτό σας είναι, συνεχίζετε να κάνετε τα ίδια πράγματα ελπίζοντας να έχετε διαφορετικό αποτέλεσμα ή ενδιαφέρεστε σοβαρά και είστε πρόθυμοι να κάνετε κάτι διαφορετικό;
Michael Oliver
Αναδημοσιεύση από http://www.network-marketing.gr
Αναρτήσεις
